Pourquoi relancer n’a rien de gênant
Un prospect qui ne répond pas n’a pas forcément dit non. Il est souvent simplement occupé : votre proposition est arrivée un lundi chargé, il voulait en parler à quelqu’un, puis il a oublié. Relancer, c’est rendre service : vous l’aidez à prendre une décision qu’il repousse.
Ce qui gêne, ce n’est pas la relance : c’est la relance vague (« Avez-vous pu regarder ? »), trop fréquente ou culpabilisante. Une bonne relance est courte, utile et facile à traiter.
Le bon rythme : J+3, J+7, J+14
Un rythme simple fonctionne pour la plupart des indépendants, coachs et consultants :
- J+3 après l’envoi de la proposition : une relance courte, pour vérifier qu’elle est bien arrivée et proposer de répondre aux questions.
- J+7 : une relance qui apporte quelque chose (un exemple, une précision, une disponibilité).
- J+14 : la relance de clôture, qui permet au prospect de dire non sans gêne.
Au-delà, mettez le contact en « pas maintenant » et notez de le recontacter dans trois ou six mois. Trois relances bien faites valent mieux que dix messages insistants.
Les quatre règles d’une relance qui obtient une réponse
- Courte : trois à cinq lignes. Elle se lit sur un téléphone, entre deux rendez-vous.
- Une seule question, facile : « Voulez-vous que l’on en parle 10 minutes jeudi ? » plutôt que « Qu’en pensez-vous ? ».
- Un élément nouveau à chaque fois : une précision, un exemple, une date. Jamais le même message renvoyé.
- Une porte de sortie : autoriser le non. Paradoxalement, c’est souvent ce qui déclenche une réponse.
Trois modèles à copier
Adaptez les mots à votre façon de parler : un message qui vous ressemble fonctionne toujours mieux qu’un modèle recopié tel quel.
Bonjour Claire,
Je reviens vers vous au sujet de la proposition d’accompagnement envoyée mardi. Est-elle bien arrivée ?
Si certains points ne sont pas clairs, je peux vous les expliquer en 10 minutes par téléphone, quand cela vous arrange.
Bonne journée,
Bonjour Claire,
En repensant à notre échange sur votre reconversion, je me suis dit que l’étape 2 de l’accompagnement (le bilan de vos compétences transférables) répondait directement à votre inquiétude sur le « par où commencer ».
Si vous le souhaitez, je peux vous proposer un démarrage le 18. Dites-moi simplement si cela vous convient.
Bonjour Claire,
Je n’ai pas eu de retour, et je comprends tout à fait que le moment ne soit peut-être pas le bon.
Dois-je considérer que le projet est en pause pour l’instant ? Si c’est le cas, aucun souci : je classe le dossier et je reste disponible quand vous voudrez le reprendre.
Par e-mail, téléphone ou message ?
Reprenez le canal par lequel le prospect vous a contacté. L’e-mail reste le plus simple à suivre et à automatiser. Le téléphone convient bien à la deuxième relance pour une offre importante. Sur Instagram ou Messenger, relancez à la main : Meta interdit l’envoi automatique de messages de prospection, et un compte peut être bloqué.
Ne plus jamais oublier une relance
Le vrai problème des relances n’est pas de savoir quoi écrire : c’est d’y penser au bon moment, pour chaque prospect. Tant que tout repose sur votre mémoire, des relances se perdent.
C’est exactement ce que fait un CRM : chaque prospect a une prochaine action datée, et l’outil vous la rappelle le jour venu. Les relances par e-mail peuvent même partir toutes seules et s’arrêter dès que le prospect répond. Vous pouvez essayer un mini CRM pour voir comment cela fonctionne.